Que el producto que ofrezcas en tu ecommerce llame la atención, sea valioso y cumpla con las necesidades de tu cliente ideal. Esta es una tarea compleja que involucra una serie de aspectos relacionados con sus creencias, valores y necesidades actuales, entre otros.

Entonces el definir qué es lo que el cliente valora es difícil de precisar y psicológicamente complicado.

En un artículo compartido en el “Harvard Business Review” los autores Eric Almquist, John Senior, y Nicolas Bloch, tras décadas de experiencia en la investigación y observación de los consumidores, determinaron 30 elementos universales de valor.

Estos elementos son una gran oportunidad para anticipar las consideraciones de los clientes en cuanto a lo que creen valioso, aunque la cantidad y la naturaleza del valor de un producto dependen siempre del ojo del cliente. Estos elementos combinados correctamente, logran obtener resultados positivos como:

• mayor fidelidad de los clientes, 
• mayor disposición a probar una marca concreta, 
• y un crecimiento sostenido de los ingresos. 

Los 30 elementos de la pirámide de valor

Este modelo tiene sus bases en la Pirámide de las necesidades humanas de Maslow (1943), donde se determina que las acciones humanas surgen de un deseo innato de satisfacer necesidades que van desde las más básicas (seguridad, calor, comida, descanso) hasta las más complejas (autoestima, altruismo):

1. Fisiológicas (hambre, sed, descanso, sexo, evitar el dolor)
2. Seguridad (física, de empleo, de recursos, moral, familiar, de salud, de vivienda)
3. Pertenencia o amor (amistad, afecto, intimidad sexual)
4. Reconocimiento (confianza, respeto, éxito)
5. Autorrealización (espontaneidad, creatividad, resolución de problemas, liderazgo)

Sin embargo, los 30 elementos de valor identificados, se concentran más en el interior y se dirigen a las necesidades personales de los consumidores. Estos elementos se dividen en cuatro categorías:

Funcionales, 

1. Información: proporcionar información fiable y de confianza sobre un tema.
2. Sensorial: proporcionar algún valor extra que atrae el gusto, el olfato, el oído y otros sentidos.
3. Variedad: proporcionar variedad de productos a elegir.
4. Calidad: proporcionar bienes de alta calidad.
5. Reduce costes: ayudar con el ahorro de dinero en compras, cuotas o suscripciones. 
6. Evitar molestias o problemas: evitar o reducir molestia.
7. Reduce el esfuerzo: conseguir que las tareas se hagan con menos esfuerzo.
8. Conecta: conectar con otras personas.
9. Integrado: integrar diferentes aspectos de la vida. 
10. Organiza: ayudar con volverse o ser más organizado.
11. Reduce riesgos: proteger de las pérdidas.
12. Hacer dinero: ayudar a ganar dinero. 
13. Simplifica: reducir la complejidad y simplificar. 
14. Ahorro de tiempo: ahorrar tiempo dedicado a tareas. 

Emocionales, 

1. Accesible: proporcionar acceso a la información, bienes, servicios u otros objetos de valor. 
2. Atractivo: ayudar a las personas a sentirse más atractivas. 
3. Diversión o entretenimiento: ofrecer diversión o entretenimiento. 
4. Valor terapéutico: proporcionar valor terapéutico o bienestar.
5. Bienestar: mejorar del estado físico o mental de las personas.
6. Valor o reconocimiento: ayudar con la representación del estatus alcanzado o las aspiraciones.
7. Diseño y estética: proporcionar una forma o diseño atractivo.
8. Nostalgia: recordar algo positivo del pasado. 
9. Recompensas: proporcionar beneficios por ser un cliente fiel. 
10. Reduce la ansiedad: ayudar a las personas a preocuparse menos y a sentirse más seguras. 

Cambio de vida,  

1. Sentido de pertenencia: ayudar a las personas a formar parte de un grupo o a identificarse con personas a las que admiran.
2. Valor generacional o histórico: representar una buena inversión para las generaciones futuras.
3. Motivación: inducir a las personas para que alcancen sus objetivos.
4. Autorrealización: proporcionar una sensación de realización o mejora personal.
5. Proporciona Esperanza: proporcionar algo por lo que ser optimista.

Impacto social, 

1. Autotrascendencia: ayudar a otras personas o a la sociedad en general.

Descarga el Ebook: Ejemplos de 30 ecommerce que aplican los elementos de la pirámide de valor.

¿Por qué basar mi estrategia en la pirámide de valor?

El utilizar un modelo como la pirámide de valor genera oportunidades para que las ecommerce mejoren su rendimiento en los mercados actuales o se introduzcan en otros nuevos, permitiendo idear nuevas combinaciones de valor que sus productos y servicios podrían ofrecer.

Por ejemplo cuando el propietario de una Cámara fotográfica Leica de $10,000 habla de la calidad del producto y de las fotos que hace, un elemento subyacente que cambia la vida es la autorrealización, que surge del orgullo de poseer una cámara que famosos fotógrafos han usado durante un siglo.

Las empresas pueden mejorar los elementos que forman su valor principal, lo que les ayudará a diferenciarse de la competencia y a satisfacer mejor las necesidades de sus clientes. 

¿Cuáles elementos son los imprescindibles a considerar en tu ecommerce? 

En el artículo se menciona que durante las investigaciones se consideraron varias preguntas sobre los 30 elementos que identificaron como: 

• ¿Son algunos de ellos más importantes que otros? 
• ¿Tienen las empresas que competir en la cima de la pirámide o cerca de ella para tener éxito? 
• ¿O pueden tener éxito destacando únicamente en los elementos funcionales? 
• ¿Qué valor ven los consumidores en las empresas digitales frente a los omnicanales? 

En todos los sectores que se estudiaron, la calidad percibida afecta a la decisión del cliente más que cualquier otro elemento. Los productos deben alcanzar un mínimo nivel determinado, y ningún otro elemento puede compensar un déficit significativo en este aspecto.

Después de la calidad, los elementos críticos dependen del sector. Por ejemplo:

• En la alimentación y las bebidas, el atractivo sensorial, como es lógico, ocupa el segundo lugar. 
• El gran atractivo de los teléfonos inteligentes se debe a que ofrecen múltiples elementos como: la reducción del esfuerzo, el ahorro de tiempo, la conexión, la integración, la variedad, la diversión/entretenimiento, el acceso y la organización.

¿Qué elementos son los más importantes?

Lo que los clientes valoran en los productos varía según el sector. Estos son los cinco elementos que durante el estudio se colocaron con la mayor puntuación por parte de los participantes y, como ejemplo, esta fue la distribución en estos 5 tipos de mercado.

Descarga la Plantilla: Pirámide de valor en productos de Ecommerce

Puedes utilizar los elementos para identificar dónde perciben los clientes los puntos fuertes y débiles. Empiezan por entender qué elementos son los más relevantes para tu sector y cómo se posicionan en ellos en relación con los competidores. Si tu ecommerce se queda atrás en los elementos cruciales, debes mejorarlos antes de intentar añadir otros nuevos.

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