En todo proceso de comercialización necesitamos contar con algún elemento que podamos intercambiar u ofrecer a cambio de un pago.
Pero, muchas veces, al ofrecer ese producto a un potencial cliente, la estrategia de venta utilizada es enfocada en el egocentrismo del YO.
Se está tan obsesionado con frases como:
- mi producto es el mejor,
- tiene estas características,
- está elaborado con los mayores estándares de calidad,
- cuenta con estos certificados (ya sean ambientales como bio, ecológico, orgánico…),
- etcétera,
Que se termina olvidando que todo el enfoque del producto debe ir dirigido al cliente.
¿Cómo abordan las marcas su estrategia de productos?
Los consumidores de hoy en día no compran un producto, sino que compran lo que ese producto les resuelve, una experiencia o bien el sentimiento que genera, entre otros (la pirámide de Valor).
Por ejemplo:
¿Qué vende Coca Cola?
No te vende un refresco gaseoso, sino felicidad, un momento para compartir con los amigos y familia.
¿Qué vende Nike?
No vende zapatillas deportivas, sino que te ofrece innovación, libertad y salud (como lo dicen en uno de sus mensajes, quiere que salga ese atleta que todos llevamos dentro).
Algo muy importante es que si bien estas marcas engloban en general un discurso de comunicación un poco amplio y que podríamos pensar que se dirigen a todo tipo de potenciales clientes, normalmente cuentan con una claridad en la definición de lo que ofrecen con su producto, tomando en cuenta:
- Qué resuelven (oferta de valor que siempre va centrada al cliente).
- Los beneficios que el cliente va a recibir.
- Y el por qué son la mejor opción (respondiendo posibles peros o dudas que el comprador piense antes de comprarles [objeciones de compra]) y qué los hace diferentes a la competencia.
Ejemplos de estrategias de productos enfocados a clientes
Las marcas con productos para cuidado e higiene del cabello poseen una segmentación muy detallada de los potenciales clientes a los cuales sus productos y publicidades van dirigidas.
Estas marcas suelen realizar diferentes estudios de mercado, sondeos y pruebas para determinar qué características en común tienen esos clientes para los cuales el producto que ofrecen será el ideal.
Por ejemplo:
- Un champú ideal para hombre debe considerar aspectos como que el cabello tiende a ser más grueso, es más propenso a ser grasoso, a tener caspa y a caerse más.
- Por otro lado, el cabello de la mujer tiende a ser más fino, por lo que podría ser más quebradizo y reseco.
Aparte de este valor o función real del producto en su discurso de comunicación, ofrecen algo más que no se puede obtener físicamente, como es el tema aspiracional (belleza, empoderamiento, confianza). Por ejemplo:
Campaña Head & Shoulders, “Anuncio con Óscar de la Hoya”
- Mensaje: La masculinidad de un deporte y la actitud acompañada de una buena higiene o presentación física le dan fuerza al hombre para triunfar en el ring de la vida.
Segmentación del cliente Ideal
- Consumidor de estrato medio- bajo (precio del producto).
- La marca número uno en cuanto al segmento de control de caspa y caída.
- Crearon un champú de uso exclusivo para los hombres, diseñando una estrategia que influenciaba la percepción de los hombres, al asociar el champú con la masculinidad.
- El concepto es que tanto el champú como el boxeo son para hombres.
Campaña Pantene, “Anuncio con Ronda Rousey”
- Mensaje: El empoderamiento de la mujer y la belleza en fuerza femenina.
A través de la mujer más fuerte del mundo, Ronda Rousey, luchadora de artes marciales mixtas, actriz y autora de bestsellers, la marca esperaba demostrar que las mujeres bellas están hechas de fuerza, porque fuerza es siempre belleza.
Segmentación del cliente Ideal
- Consumidor de estrato medio- alto (precio del producto).
- Va orientado a un segmento más amplio de la población: mujeres jóvenes, deportistas, modernas e independientes.
- La palabra clave es fuerte, porque en el mensaje lo importante es conseguir un pelo más fuerte, menos quebradizo.
El definir y tener clara la estrategia de producto es de vital importancia antes de iniciar con la puesta en marcha de cualquier estrategia de marketing, mercadeo o ventas…
Qué debes considerar al evaluar los productos de tu ecommerce
En tu tienda online o ecommerce debes considerar siempre las principales necesidades y preferencias de tu potencial cliente. Esto será clave para el desarrollo de cualquier estrategia de éxito.
Por lo tanto, tienes que considerar para cada producto que manejes:
- Conocer bien y tener claro a quién se dirige tu producto (cliente ideal: género, ingresos, ubicación, estado civil, intereses, edad…)
- Tener clara las características, beneficios y soluciones que obtendrá el cliente (funcional: quita la caspa, ofrece variedad, calidad, reduce costes; emocional: ofrece diversión, entretenimiento, valor terapéutico, bienestar…).
- Qué aporta el producto como novedad ante la competencia.
Ya tienes claro todos estos puntos para los productos que ofreces en tu ecommerce y si no es así manos a la obra. Recuerda que si tienes cualquier duda puedes escribirme a través del formulario de contacto.
