Una estrategia para diferenciar tu empresa de la competencia en un mercado que cada vez es más competitivo y saturado es una decisión que debe tomarse desde el inicio de tu negocio.

Este es uno de los principales retos a los que se enfrentan las pequeñas empresas: diferenciarse de sus competidores y atraer a sus clientes potenciales.

La diferenciación es la clave para crear una ventaja competitiva y generar valor añadido para el público objetivo. En este post te vamos a mostrar diferentes formas de diferenciar tu pequeña empresa de la competencia y hacer que destaque entre la multitud.

¿Qué es la diferenciación competitiva?

La diferenciación competitiva describe los métodos que utiliza una empresa para destacar entre sus competidores y aumentar su cuota de mercado al hablar y vender a un público objetivo.

La estrategia de diferenciación puede adoptar muchas formas distintas, ya sea cambiando una estrategia de marketing para destacar una propuesta de valor específica o invirtiendo en el desarrollo de un producto para crear un modelo que pueda atraer a más clientes potenciales.

¿Por qué es importante diferenciarse de la competencia?

Obtener una ventaja competitiva es esencial en un mercado saturado. Con tantos canales de distribución y campañas promocionales compitiendo por la atención de los clientes, hay que encontrar la manera de destacar entre la competencia.

La diferenciación competitiva implica algo más que superar los productos de los competidores. Lo ideal es crear un modelo de negocio integral que le permita a tus clientes verte como la empresa superior según múltiples criterios de comparación.

¿Cómo diferenciar mi producto o Servicio de la competencia?

Al iniciar con un negocio se recomienda empezar tu diferenciación tomando como base, ya sea la especialización o el enfoque.

Cuando se trata de distinguirse a sí mismo y a su empresa, existen múltiples formas de hacerlo, sin embargo, estas 2 son las ideales para empezar a validar la oferta de tu producto o servicio.

Las empresas pueden usar como estrategia de diferenciación el enfoque, la especialización o ambas, para darle un valor único a lo que ofrecen. 

Esto te ayudará a crear tus propias estrategias que llamen la atención de tu cliente ideal o potencial y destaquen tu marca.

Especialización (Producto) 

La diferenciación consiste en mostrar el valor de un producto a partir de sus propiedades únicas.

Dirige toda tu estrategia de comunicación a diferenciar el Producto y resaltar todo aquello que lo hace único. 

Para lograrlo, puedes investigar a los competidores, escuchar a los clientes y modificar tus ofertas. Puedes mejorar un producto existente para adaptarlo mejor a lo que quiere tu cliente.

Por ejemplo, una empresa que ofrece productos de limpieza ecológicos.

• Una forma de destacar entre otros productos de limpieza es:
  • Emplear ingredientes naturales y materiales sostenibles. 
  • Utilizar productos y prácticas de limpieza ecológicos y obtener una certificación que lo acredite.
  • Usar etiquetas que resalten los beneficios de la limpieza ecológica para la salud y el medio ambiente, como «limpieza ecológica y amigable para los humanos» o «limpieza ecológica saludable»
• Así puede captar la atención de clientes que valoran el medio ambiente y la calidad. 

Para diferenciarte, a través de la especialización, debes comunicar cómo tu producto es mejor que el de la competencia en aspectos importantes.

También debes analizar el mercado y ver qué hace único a tu producto o servicio. 

Al conocer los productos de la competencia y las opiniones de los clientes, puedes anticiparte a sus necesidades y ofrecer algo que nadie más ofrece. 

Sí quieres iniciar con el proceso de diferenciar tu negocio mediante la especialización, tomando de ejemplo la venta de productos ecológicos, algunos pasos a seguir serían: 

1. Crear tus canales donde ofrezcas tus productos, ya sea tienda online, tienda en redes sociales, abrir cuentas en portafolios de productos, donde puedas mostrar tus productos, contar tu historia y ofrecer un servicio al cliente personalizado.
2. Promociona tu negocio en redes sociales, blogs y medios locales, resalta los beneficios de tus productos para la salud y el planeta.
3. Busca alianzas con otros negocios relacionados con la ecología, el bienestar o la limpieza, para generar sinergias y ampliar tu mercado.

Enfoque (Cliente)

El enfoque consiste en solucionar un problema específico a un tipo de cliente en particular. Para ello, se debe mostrar el valor de la oferta a partir de las necesidades únicas de ese cliente.

Dirige toda tu estrategia de comunicación a diferenciarte porque te enfocas en un tipo de cliente específico. 

Centrarse en un único usuario o cliente te convertirá en especialista, diferenciándote de los muchos generalistas.

Las personas perciben que esas empresas tienen más conocimientos, experiencia o comprensión de su área, lo que da a los clientes una razón para elegirlas.

Las empresas pueden ser líderes de la industria y mejorar sus ofertas al especializarse. Así pueden identificar mejor a su público objetivo y aprovechar mejor sus recursos. 

Por ejemplo, una empresa especializa en la fabricación de equipos de limpieza de centros de salud:

• Todos los que presencian o realizan limpiezas de centros de salud conocen su nombre y lo que hacen. 
• Debido a que han creado un producto tan especializado, pueden continuar ofreciendo equipos y suministros confiables, aumentando el reconocimiento y la credibilidad de su marca.
• Al concentrarse en una sola cosa, pueden mejorar su investigación, desarrollo y marketing y ser más eficientes como empresa. 
• Su dedicación y especificidad pueden darles más confianza a los clientes. 

Para diferenciarte, a través del enfoque, debes enfocarte en tu cliente ideal y crear soluciones específicas para sus necesidades.

Tus procesos de contratación, investigación y trabajo deben convertirte en un proveedor experto. 

Tus esfuerzos de marketing tienen que promover tu credibilidad y calidad. 

Para ganar credibilidad y ser líderes de la industria, deberás invertir mucho tiempo en desarrollar tu producto o servicio.

Un plan de empresa especializado puede requerir mucha planificación y esfuerzo constante. Construir una reputación dentro de una industria también puede implicar estrategias cuidadosas y productos y servicios de alta calidad.

Sí quieres iniciar con el proceso de diferenciar tu negocio mediante el enfoque, tomando de ejemplo la empresa especializa en la fabricación de equipos de limpieza de centros de salud, algunos pasos a seguir serían: 

1. Define tu cliente ideal: ¿a qué tipo de centros sanitarios te diriges?, ¿qué necesidades y problemas tienen?, ¿qué valoran más a la hora de elegir un equipo de limpieza?
2. Crea una propuesta de valor única: ¿qué te hace diferente de la competencia?, ¿qué beneficios aportas a tus clientes?, ¿cómo puedes demostrar tu calidad y profesionalidad?
3. Diseña una estrategia de comunicación: ¿qué canales vas a utilizar para llegar a tus clientes potenciales?, ¿qué mensajes vas a transmitir?, ¿cómo vas a generar confianza y credibilidad?
4. Mide y evalúa los resultados: ¿cómo vas a saber si tu estrategia está funcionando?, ¿qué indicadores vas a utilizar?, ¿cómo vas a obtener feedback y testimonios de tus clientes?

Otros aspectos diferenciadores de un negocio, ¿cómo diferenciar tu marca?

1. Diferenciadores de marca 

Ofrecer un producto o servicio con una identidad visual y una personalidad distintiva que lo hagan reconocible y atractivo para el público objetivo.

Los diferenciadores de marca son la forma en que los clientes potenciales perciben su empresa como distinta de la competencia en un mercado objetivo. 

Ejemplo es Apple:

• Ha conseguido que su público asocie la marca con equipos de alto rendimiento y con un diseño exclusivo.
• Sus clientes están dispuestos a pagar un poco más por recibir algo mejor, diferente y único.
• Apple también utiliza el storytelling para diferenciar su marca y crear una conexión emocional con sus consumidores.

2. Diferenciación por calidad

Ofrecer un producto o servicio con mayor calidad que el de la competencia, ya sea en términos de diseño, materiales, durabilidad o funcionalidad.

Ejemplo es Tesla: 

• Se ha destacado por ofrecer vehículos eléctricos con un diseño innovador, una alta eficiencia energética y una gran autonomía.
• Sus clientes valoran la calidad de sus productos y los beneficios que aportan al medio ambiente.

3. Diferenciación por personalización

Ofrecer un producto o servicio con la posibilidad de adaptarlo a las preferencias o necesidades específicas de cada cliente, ya sea en términos de diseño, funcionalidad o contenido.

Ejemplo es Porsche: 

• Esta empresa ofrece la posibilidad de diseñar tu propio coche a medida, eligiendo el modelo, el color, los accesorios y las prestaciones que más te gusten.
• Así, cada cliente puede tener un coche único y exclusivo que se adapte a sus preferencias y necesidades.

4. Diferenciación por innovación

Ofrecer un producto o servicio con características inéditas que lo hagan más valioso, como nuevas tecnologías, funcionalidades o usos.

Ejemplo es Tesla: 

• Esta empresa ofrece coches eléctricos de lujo que integran tecnología avanzada, diseño elegante y sostenibilidad ambiental.
• Sus coches tienen funciones inéditas como la conducción autónoma, el modo ludopático o la actualización por software.

5. Diferenciación por distribución

Ofrecer un producto o servicio con una mayor accesibilidad o comodidad para los clientes, ya sea en términos de ubicación, horario, entrega o canales de venta.

Ejemplo es Amazon:

• Esta empresa ofrece una gran variedad de productos online con una entrega rápida y cómoda para los clientes.
• Además, cuenta con servicios adicionales como Amazon Prime, Amazon Music o Amazon Kindle que aumentan la fidelidad y la satisfacción de los clientes.

6. Diferenciadores por servicio: 

La experiencia del cliente es otro factor diferenciador en la comercialización de productos. 

Ofrecer un producto o servicio con una atención al cliente superior que lo haga más satisfactorio y fidelice a los consumidores.

Si tu empresa ofrece un nivel de servicio superior al de la competencia, los clientes pueden llegar a preferir su producto. Por ejemplo, invertir en una línea de ayuda que responda a las necesidades y los puntos débiles de los clientes puede generar fidelidad a la marca.

Ejemplo es Amazon: 

• Ofrece una plataforma de comercio electrónico con una gran variedad de productos y una entrega rápida y eficiente.
• Su servicio al cliente es uno de los mejores del mercado, ya que resuelve cualquier problema o inconveniente que pueda tener el consumidor.

7. Diferenciadores de precio: 

Naturalmente, el precio suele ser un factor importante para que los clientes elijan entre tus productos y los de otra empresa. 

Ofrecer un producto o servicio con un precio más bajo o más alto que el de la competencia, según el segmento de mercado al que se dirige y el valor percibido por los clientes.

• Desarrollar un nuevo producto que pueda vender a un precio más bajo.
• Por otro lado, crear un producto de lujo que se venda a un precio más alto.

Ejemplo es Nespresso: 

• Ofrece cápsulas de café con una variedad de sabores y aromas que se adaptan a los gustos de cada cliente.
• Sus productos tienen un precio más alto que el de otras marcas de café, pero también ofrecen una calidad superior y una experiencia única.

¿Cómo diferenciarse de la competencia?

Las estrategias de diferenciación varían mucho de una empresa a otra, pero un enfoque preliminar para formular una puede empezar por lo siguiente:

1. Realiza un estudio de mercado

Estudiar los hábitos y preferencias de los clientes le proporcionará una base para comprender sus prioridades y su proceso de toma de decisiones. 

2. Ejecuta un análisis de la competencia

Es útil saber qué medidas están tomando sus competidores y, si están funcionando, para que usted pueda hacerse un hueco en el mercado utilizando un conjunto diferente de estrategias. 

3. Sintetiza y ajuste

Teniendo en cuenta factores como el presupuesto disponible y el calendario previsto, elabore un plan para ajustar su estrategia actual o diseñar una estrategia totalmente nueva si va a lanzar un nuevo producto. A continuación, ejecútela.

4. Sigue con el marketing adecuado

Una vez que su estrategia reformulada esté en marcha, es hora de comunicar su posición y lo que tiene que ofrecer a sus clientes. 

5. Evalúa periódicamente

La diferenciación es un proceso continuo, ya que el mercado cambia con el tiempo constantemente, por lo que es una buena idea comprobar periódicamente tanto el panorama competitivo como los hábitos de sus clientes.

Al diferenciar tu empresa de la competencia es una tarea que requiere creatividad, innovación y constancia. 

No basta con ofrecer un producto o servicio de calidad, sino que hay que comunicar su valor y generar una experiencia única para el cliente. 

Siguiendo estas formas de diferenciación que te hemos propuesto, podrás destacar en el mercado y fidelizar a tus clientes. 

Recuerda que no se trata de ser uno más del montón, sino de ser el mejor en lo que haces.